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中国服装大会:定位——制造与优势重构
文章来源:缝制网  发布时间:2016年11月11日 09:09:21
 
  在走向价值链高端的新的竞争优势远未到位的时候,新兴经济体的冲击使得中国服装业传统的低成本制造竞争优势衰减明显,从全球价值链低端的跃升势在必行。
  每个企业自身定位的重新思考与最终明晰,无疑是以分工协作为特征的具备创造力的制造优势重构的开端,并将成为中国服装品牌体系的构成基础,更是在全球产业价值链中上行的伊始。
引言嘉宾: 北京工商大学营销研究中心主任 张 永
主讲嘉宾: 广州力果服饰有限公司董事长 林维建
 浙江乔顿服饰股份有限公司董事长兼总经理 沈应琴
盖奇(中国)织染服饰有限公司总经理 黄莎莉
杰克控股集团总裁 阮积祥
点评专家: 中国人民大学商学院教授 郭国庆
总结嘉宾: 湖北美尔雅集团有限公司董事长兼总经理 杨闻孙
  张永:各位来宾,朋友们,大家上午好!在当前的形势下,定位无疑是我们服装行业的企业非常重要的一个问题。因为市场近年来发生了非常大的变化,无论从国际上来看,还是国内来看,这种变化都要求企业必须做出某种变化和转型。对国际市场来说,金融危机之后,国际市场需求一直在萎缩。国内市场的需求增长也不够快。与此同时,国内市场还发生了其他变化,比如说成本急剧上涨。很显然的,目前来看,我们服装制造业的传统优势已经不像过去十几、二十几年那么明显了。那么要保持或者进一步增强中国服装制造企业以及服装产业链上的其他企业的整体优势,显然需要转型。但是大家都知道,转型是有风险的。如何转型?一个核心的问题,从战略上来讲,就是每个企业都要在新的竞争环境、新的需求状况之下重新定位。但是这种重新定位大家都知道,它要求企业的产品、价格、渠道,甚至促销、生产、服务等等都要发生改变,这种改变它可能会有一些风险。正是为了规避这些风险,我们今天确定这么一个题目,请了几位企业的老总,咱们大家分享关于定位,转型与定位方面的经验。我们请到的第一位演讲嘉宾是广州力果服饰有限公司董事长林维建先生,大家欢迎!
 
  林维建:各位企业家朋友,同行朋友,早上好!第一次在这么大的场合里面跟大家分享,讲讲我们力果的一个发展,还有我们的创新。因为我收到这个演讲内容的时候,讲创新,所以我就以创新为核心来讲。我们是从1990年创办这个企业,我个人认为品牌的发展是来自一个企业的定位,其实一些发展、创新也源于DNA,所以我觉得一个企业也有它的DNA,品牌的创新也是源于这个企业的DNA。所以我更认为力果的品牌DNA是我们的创办人,还有我们的管理团队人生观、价值观和生活方式、文化、修养,还有当时的社会环境,还有消费者的需求。所以就有了我们的企业DNA,慢慢地竞争形成我们的DNA。所以我们创办的时候,属于一个三无公司。第一没资金,第二没技术,第三没有基础,所以叫三无公司。所以那个时候我相信我只有创新,只有研发,1990年的时候,因为大家都是你超我,我超你,我坚信创新的产品一定有市场。所以我们那时候没有钱,借了1万块钱,请设计师帮我们设计,我们就做高端服装的一个开始。所以这也源于我们的DNA,因为我本身也不会做,就是要研发,研发是一个企业的核心。1990年我们在创办的时候,很多都在做商场,我们也在做,我更多做什么?做好的我们的童装,就另辟蹊径,去哪里批发?就是去中英街。那时候去中英街好像是出国一样的,那我们就在中英街批发。那时候我们的童装卖得很好、很火。到1998年我们就开始批发到香港,因为我们是一个传统的制造型的企业,研发、制造的企业,我们觉得这个路还是不能走太长,所以我们就从2001年开始,我们就开始从传统的批发去往品牌的经营发展的转型。为什么?因为我们看,生意好的时候有客人来,生意不好的时候人就不见了,所以我们必须走品牌之路。那么走品牌之路,我们也结合我们的DNA,我们力果能做什么?做海外市场。那个时候欧洲、美国那个时候是最好的订单,我们就知道我们的DNA能不能做欧美订单,欧美订单他们的价格、各方面非常的高,我要做出口,我力果品牌出口不做贴牌,为什么?因为我知道我自己能不能做,价格没优势,成本没优势,我是做不了海外市场,做不了欧美订单的,因为人家不认我们中国品牌。欧洲、美国不认我中国品牌,所以我要做出口一定要做欧美品牌,因为我们的品质做得还行,所以我们做品牌转型的时候就一定要做品牌出口,我不希望帮人加工。所以我们那时候两条腿走路,2001年开始国内的市场刚刚起步,国外市场同时起步,所以这个源于我们的DNA,我们的创新,为什么我们要走出去?因为童装成为国际品牌是最大的可能,因为童装不像成人装的时装,男装需要历史的沉淀,历史的积累,品牌文化的故事、背景。而童装不一样,童装只要舒适、时尚、漂亮、安全,他就会买你的。也源于我们没有价格优势,我们的价格都比同行高50%。出口,大家做海外市场,我们的价格跟同行比还是超过50%、60%的价格,所以我们出口的时候也曾经被海关查过,你们公司是骗税的,一看是品牌的出口,真的是自己做的,所以海关还是给我们很好的肯定。所以我们根据我们企业的DNA,我们的创办之初奠定研发是我们的生命,研发是我们的核心,所以我们投入最大的资源在产品开发方面。我们也在意大利,在俄罗斯跟我们的合作伙伴一起去设计,也有搞研发中心。同时,我们也有请香港的明星、国际的明星跟我们合作,帮我们设计,做一些系列出来,是明星设计的。还有跟一些国际品牌的合作。
  讲到出口,如果我们现在很多品牌没有自己的工厂,没有自己的供应链,老外一定首先看你的生产管理行不行,所以我们在早几年我们在考虑,我们还要不要搞这个工厂,我们经过了激烈的辩论,决定必须保留工厂。不过我们的工厂也是要创新,工厂在广州市里面,成本非常高,员工非常难请,怎么办?我们是一个老企业了,做了十几年,那我们的员工怎么分流?那也是供应链这个创新,我们也是做得比较好。我们在江西办了一个工厂,大概有四、五十人的工厂。而这个工厂一年生产200多万件衣服,这个是我们只做了整个生产管理的一个最核心的部分,只做尾部。前部我们在广州做好,那就在江西找人加工,我们只做尾部,包装、检验、并购,所以我们成本降下来了,质量保证了。所以我们这个供应链的管理,工厂一定要保留,月初我们跟陈会长在广州都讲到供应链问题,大家对供应链非常的担心,因为我们有些朋友、有些同行是曾经有工厂,后来听说要清资产,就将工厂撤掉了。撤掉以后,成本上涨了,质量不稳定了,投诉多了。我们今天早上有一位上市公司的财务总监,跟我说,你看看哪个品牌出了有毒服装,也是上市公司最有名的公司,有毒服装,这个就是自己没有工厂的问题,也没有对整个质量的管控。所以我们从自主研发到供应链一定要牢牢掌握在手里,如果没有工厂还是被动,你跟工厂谈价格没得谈的,因为现在做得好的工厂还是很牛的,做得不好的工厂你不敢让他做,货的质量很难保障。所以我们要做好供应链。有一个人找我做授权,如果你要做授权,我买下来就会做,你让我去授权你的品牌,帮你打天下,我是不干的。所以他就说,一看一个公司能够做全科目的产品真不容易,我们除了西装、西裤不会做以外,全科目的服装我们都会自己生产。很神奇,一个公司能够全科目的生产比较少。他说我们合作可以,你帮我回美国收购一些二、三线品牌,连渠道、连品牌收购回来,我们一起干。你让我帮你授权,干几年时间再收回去,这个我不干。 
  今年出口非常的恶劣,国内市场也是非常的恶劣、难做。那我们出口,今年已经完成了我们去年全年任务的80%,这80%,客人订了订单就全额给钱,4个月交货,因为老外怕涨钱。我们是得益于人民币升值,他们怕4个月以后交货给钱的时候一块钱变成一块二了,所以他们先给钱。我们今年上半年还是有15%的增长,因为价格我们有优势,有具体的供应链的管理,还是能够做出一些质量有竞争力的,价值有竞争力的产品。
  我们也基于消费者的需求,从做连锁加盟开始,我们就想消费者要什么?为什么每一年都在公司展厅搞卖场的时候,人山人海。我们展厅有100平方,周边的人,朋友,来消费的,一天能赚100万的销售。为什么?我从那里得到一个启发,消费者为什么买这么多东西?买几十件衣服,为什么?便宜,两折、三折。给我一种启发,这种量贩的模式应该比较符合消费者。那我们2009年就开始打造量贩的销售,为什么量贩?现在很多品牌量贩,因为搞量贩是基于我们的DNA,基于我们的基础,我们可以研发,短短时间可以能够上市场,这个是我们的研发实力。
  同时我们一年投产的款式大概有1万多款,为什么能够这样做?因为我们的DNA已经习惯了这种高频率、快速生产的模式。那我们就基于我们这个开始建立我们的量贩店,开大的服装店,品种、类别很丰富。根据市场需求,每个月、多长时间我们就会推出新的款式,卖完就算了。因为基于我们企业的DNA,我们会从销售模式,从过去卖童装,到店里面一件一件贩卖,到现在,消费者一买,我们算过了,我们中等,一般来说平均客单量4到8件左右,以前最高4.6件。但是我还是不满意,因为买童装的人不可能就买两件衣服,也不可能买三件衣服,为什么?因为小朋友长得快,你买两件衣服、三件衣服,说明我们终端没做好,我们商品结构没做好。因为消费者的需求,消费者的一个成长需求,我们认为消费者是需要更多、更便宜、更时尚的衣服。便宜我们做到了,当然我们不会做非常便宜的衣服,我们有大量的款式也是贴近成本价给消费者,让消费者来试穿我们的服装。所以我们根据消费者的需求有量贩的模式,也是基于我们企业的DNA来打造量贩的模式。所以一个商业模式的创新,不能够说听到、学到是好的,最终要结合我们的企业适不适合,具不具备,我们在这行,其实也算年轻一点的,不过我在这行是一个老革命。1990年我看着这个服装行业的成长,我们很多很多的朋友,很多同行,一听到什么新的东西就去做,其实每一样东西都有好的地方,好的想法,好的知识,未必适合你,主要一切好的想法、好的创新,一定要结合企业的DNA,企业了解自己核心的在哪里,才能融会贯通,一般生搬硬套是不会有好的结果的。力果就是努力地创新,结丰硕的成果,力果。谢谢大家!
 
  沈应琴:尊敬的各位来宾,各位朋友,大家上午好!很荣幸今天受服装协会的邀请来跟大家一起交流和分享乔顿这几年经验过程当中的一些感受。
我今天讲的题目是《企业社会责任,中国制造》。为什么我会讲企业社会责任,我想乔顿这在几年的经营过程当中,企业社会责任所做的一些事情跟大家做一些分享。
  刚才林总在讲品牌,我一直在思考一个问题,其实有一点,我们的设计原创,包括供应链非常重要,但是有一点,我觉得我们品牌在经营过程当中的产品的质量它是重中之重。一个品牌假如说在未来的经营过程当中,它的质量达不到一定的高度,那么这个品牌未来的发展它是一个短期的,没有核心的竞争力。所以我们的理解就是说我们未来的定位,我们中国的制造业未来的突破在哪里?那么我们怎么样为了达到我们这样高端的一个产业链,那么我们在企业社会责任这一块跟质量之间的一种关系是怎么样的一种关系?
  我首先讲一下,我所理解的社会责任。社会责任其实有几点:第一点,我们对消费者负责。那么消费者我们怎么样生产出来我们的高附加值的,我们质量比较好的产品,这是我们对消费者的一个最基本的一个考虑。第二点,我们对员工的负责。大家知道,我们现在沿海的我们的企业,那么员工的流动率是非常之大。那么我们怎么样对员工达到流通率低,这一点也是我们在做社会责任所要考虑的一些问题。我们服装企业的一个环境的负责。其实服装行业相对来说它的污染比较少,但是我们对整个社会的环境我们怎么样去负责?第四点,我们对社会责任。那么对社会责任,以前大家理解社会责任就是捐多少钱的问题,但是我们企业所做的社会责任不光光在企业捐款多少。第五个就是对普通的负责,一个企业必须盈利,不盈利就没有可持续发展的问题。
第三点,就是具有强烈的社会责任感的企业才能生产出来一流的产品,才能得到社会的尊重。其实这个我是很有感受,我在2005年的时候跟中国服装、中国纺织协会的副会长,以及我们外贸司的司长,我们一起去欧盟跟欧盟的非政府组织,关于企业的社会责任的这一块的一个交流和学习。但当时我们到了意大利,意大利那天的纺织协会的会长来接待我们,当时我很生气,他一开口就责怪我们中国的企业,你的知识产权、你的假冒、你的质量等等一系列的话题出来了,当时我们在那里会长也是激烈地去反击,说我们非常注重质量,所以当时给我的震撼,我们没有好的生产质量根本得不到企业的尊重,就是你很生气,你挣的加工费都很生气。所以我们的社会责任跟产品质量是什么样的关系?我们怎么样保证我们的产品质量。
  其实大家知道,我刚才讲的员工流动率非常大,员工流动大,根本没法保证企业正常生产。大家都知道,我们跟那些强的国家,就是生产制造业比较强的国家的区别,我们中国的员工有一个词叫农民工。农民工的首先文化水平素养不够。我们怎么样让这些员工长期地留在企业三年、五年,员工时间越长,你的质量才能保证。你像德国、日本他们这种制造业做得这么好的,他们的员工是怎么样的一种问题?那么我们到了意大利去参观很多的意大利的一些企业,他们的员工,一个老太太戴着老花眼镜做产品,做了一辈子的服装。所以我们中国的员工这么样的情况下,只能让他在你的企业时间越长,你的质量才能保证。稳定员工是我们产品质量的一个根本的保证,这一点我也深有感触。当时有一个纺织企业到温州找加工工厂,当时他们找了很多温州的工厂就回去了,觉得没有达到他们的要求,当时给我们温州服装协会的会长打电话,他说我们没有希望,就回去,程会长给他一个建议,我马上开车去把他们接回来。他觉得我们的理念很好,我们怎么样保持质量,我们怎么样对待员工,从这些案例,他们当场叫他们马上来工厂来看一下,他们一个礼拜就马上来了五、六个人。当时来的时候他根本不看我们的质量,一直查我的一些记录,所有对员工的一些福利待遇等等一系列的,因为做外贸的都知道,有验厂的这一块,我很奇怪他对我的产品质量怎么不关注?他给我一个逻辑,你的质量做得好,肯定员工是稳定的,你的员工稳定产品质量肯定是稳定的,他就这么一个逻辑,所以给了很大的感触。所以我们的质量在哪里?就是我们调整未来我们达到一个高的产业链的一个附加值高的一方面,就是说我们的社会责任是我们的核心竞争力,也就是这次我们的内生动力和新优势。
  生活环境,我们的员工,很好的员工宿舍。因为温州大家知道,土地的价格是非常高的,我们的生产用地将近400万一亩地,我们就买了一块地,盖了一些员工宿舍,我为了员工更好的生活,我们花了五、六亩地花了将近2000万的上税等等,再加上盖,我们花了四、五千万,就是为了提高员工的生活环境。
  另外我们还成立了员工爱心基金。我们企业里面很多员工可能经常出现家庭的、直接亲属得重病等等问题,我们怎么样对员工这一块,我们每个员工每个月就出三个块,当然是自愿的,我们在招聘他的时候就讲好,你愿意就加入,不愿意就算了,但是你愿意加入的话,我们的爱心基金,未来你的家人、你的直接亲属有重大疾病,或者有重大的一些问题,那我们这个爱心基金,我们会给到你一笔补助的一个钱。那么这一点上看,我们做了大概六、七年时间,我们应该说我们解决了100多位员工,我们发了几百万的钱给员工。这个爱心基金非常简单,从员工弄下来的钱10万,我们企业再拿10万,我们的小组来决定这个事情给不给,当然有些员工没加入很后悔,但是还是给他,不是说没交就不给,我们还是引导这个基金的作用。
  还有解决员工上学的问题,现在很多员工来工作,但是他的子女到了一定地步怎么办?他的子女上学的问题,我们暑假专门开办幼儿园,因为大家暑假的时候员工的子女没办法带到工厂来,因为在他当地的话,利用暑假的这两个月,孩子在一起,那我们怎么办?不然的话,他就没办法,就想辞职。所以我们在公司里面,我们组织了每个暑假解决幼儿园,给员工的子女,你想带来都可以带来。另外,我们帮助他解决子女上学问题,像每年上学的时间,我自己就花很大的精力在解决这个问题。没办法,因为小孩子上学,到外地,到温州来,你怎么办?所以我自己出面,让政府去协调,不断地我们提案给政府,怎么帮助外地的员工的子女。
  另外我们公司有一个五一劳动奖章获得者,这是整个车间的员工在我们公司干了15年了。很多企业从一级一级往上报的时候,我们很多企业给到老板自己的荣誉,但是我们给员工,让员工更好地为企业服务,也是做一个榜样。
我们这几年做了上面这一些事情,当然还有很多,我就不多讲了,时间的关系。
  我们企业不大,到现在为止我们整个生产、整个品牌,整个加起来大概1500多人多一点。我们现在在公司,我创办30多个员工开始,到现在16年了,我们员工越来越多。我们5年以上的有500多人,我们公司还有一个特点我们的夫妻员工特别多,特别是两夫妻在我们公司,所以他的子女就要带过来,我们就要帮助他解决上学的问题。我们为什么要盖这些员工的宿舍楼,也为了解决我们这些员工的夫妻的房间的问题。我们整个3年以上的员工我们占了70%,所以应该说每年我们现在招工难,很多企业面临这样的问题,但是我们的企业对这个问题上目前还是,应该说还是不错的。我们每年的流动率应该说相对比较低。
  我们在05年到06年,我们中国服装协会给了我们一个年度的品质大奖,为什么这样子?我们的员工的稳定给我们的产品质量一个很好的见证。
我们对社会责任这一块,我们是08年、2010年两次在人民大会堂发布社会责任报告。未来我们都是保持在两年向社会公众发布这样的社会责任报告,我们社会责任报告在温州民营企业来说我们是第一家,这是我们值得骄傲的地方。
其实我们最后一点就是履行好企业的社会责任,也就是我们中国纺织企业的内生动力,也是一个新优势。其实我讲的很简单的逻辑,讲的不对的地方请大家多多指教。谢谢大家!
 
  黄莎莉:大家上午好!刚才两位老总就是信息量都非常足,大家经历了一场头脑风暴。
  关于定位,其实我是一个新生代的一个企业家。我是一个分享的心态来跟大家讨论这个问题,也是来介绍我的企业。
  对于盖奇的话,可能大家之前知道的人,知道它是做T恤,T恤专家。对企业家的形象也是王董,老王董,我今天小黄站在这里,就是大家知道盖奇这20年之路有什么样的面貌告诉大家。昨天陈永斌讲得非常好,也让我受益匪浅。就是说对于盖奇来说,我们现在应该如何再来重新定位盖奇未来发展的一个位置。就是说现在大家好像在我周围的很多人都问我,你们盖奇做T恤这么专业,你为什么不做品牌?所以就谈到了定位的问题,我觉得树业有专攻,大家都去做品牌了,那谁来为我们的品牌做保障,做保驾护航,就是谁来为我们的品牌做最专业的事情。作为我们的陈会长提到了定位,就是我们的分工做得非常必然的一个产业升级的条件。所以对于盖奇来讲的话,我们接下来的一个定位,我觉得先给大家一个悬念,先来介绍。
  那我们现在为什么这个主题叫“化茧成蝶”。我们经过20年的发展,盖奇也要重新做调整,那重新定位自己的时刻,刚好跟我们整个协会的发展也处在一个比较吻合的时期。那如何来做重新的定位呢?我觉得对于我们二代企业家来接手的时候,首先必须要立足我们企业的优势。老一辈好的精神,我们企业的优势一定要传承下去。在我们的手上我们希望可以创新,创新我们一些现代的经营模式,包括我们的一些理念,都是有一些其他的新一代的创新的思想。
  我现在简单介绍一下盖奇,盖奇是一个非常典型性的家族企业。总部在福建的石狮,主营就是我们的针织T恤衫,丝光棉的,是属于比较高端的位置。曾经也有自主品牌,它的女装。后来我们还是在王董的理念,我们还是专心地来做一件事情,把一件事情做好了,所以后来我们把女装放弃了,就专心专一地来做我们的T恤。那在做T恤的过程当中,我们主要的在做丝光棉这一块的话,我们之前就是会比较强调一点,就是设计。所以在刚开始,在协会的支持下,我们也成功地在03年到06年连续举办的盖奇杯的T恤设计大赛。因为那个时候王董他的观点也是认为说,设计作为我们贴牌厂来讲,那个时候大多数的企业还是做OEM,但是王董说设计非常重要,虽然说现在很多品牌都主动找我们来做,但是如果我们更好地来服务他们,那设计的源泉,我们也有请设计师。比如说1997年我们就请了嵇文波老师给我们做指导。同时我们也对外跟大家合作,合作做一些设计的项目。像我们的T恤设计大赛,当初的时候也给盖奇带来了很多很多的一些设计人才。那我们的服务企业,我们对国外也有做,国内也有做,国外主要是BNG、盖尔等等。国内我们主要做商务类型男装的贴牌。这是我去做的一些T恤的概念。
  那在这20多年的发展过程中呢,在针织行业,盖奇也是我们协会的一个T恤开发基地这样的一个企业。这个T恤开发基地经过了20多年的发展,目前在我们上海是有一个研发中心,我们的生产基地主要集中在石狮,还有江苏,还有常熟。这部分生产基地其实是我们的,等于说我们往外去冲的一个后勤的保障。
  从九十年代创办到现在为止,我们觉得我们现在的一个心得,就是说我们跟市场走得很近。有的人认为你们的贴牌厂怎么这么频繁去日韩、去欧洲去找一些样,去看一些东西。我们觉得说为什么这个品牌它会选择我们的企业来跟它服务?那肯定我们要知道我们的优势在哪里,他看重我们哪里,不是凭一个老企业就跟我们配合。比如一个男孩子,一个女孩子接受你的追求一定要有优势。盖奇的优势大家也看到,它有一个稳定的生产基础。同时我们跟市场走得非常近。
  那接下来我要讲的就是我们产业链的完善方面来讲,我们怎么进一步拓展我们的优势。在业内的话,我们也觉得很骄傲的一个称号叫“T恤专家”。那作为“T恤专家”品牌,它可能在做开发的过程中,它也非常希望在品类制造业非常专业的公司工厂配合,这样它可以减掉很多的开发成本。还有在开发的过程中品牌的设计师对我们的面料、纱线、工艺方面不是懂的非常透彻,我们作为贴牌厂把这一块服务到位的话,我觉得就能做到想客户所想,也理所应当地得到客户的认可,我们可以得到他们长久的一个支持。
  那我们作为T恤专家,我们现在在,原来我们都是使用的是我们日本复原的制造机,在最近几年的发展,根据市场的需求,我们对丝光棉,大家普遍觉得丝光棉就觉得有点老了。我们就是接受了客人的这些想法以后,我们就是有出去了解了一下市场,觉得发现现在好像这个印花不错,其实做T恤来讲的话,你不一定局限在我们的商务男装上面嘛。那近年的话,我们也引入了现在的一个文转印花技术,其实我们在引入这个技术上面,其实为了跟我们的品牌更好地服务。在我们的服装生产上面,我们也是在版型上自己申请了很多专利,因为一件T恤衫挂在那里的版型真的是很重要的。还有我们要求很严格的内控的品质系统,这些都是客户的一个信心的源泉。
  那在业内的话,也得到了相关的一些领导的高度认可。做T恤,我觉得一件T恤衫最重要的就是在面料这个环节。那可能之前的话,作为盖奇,我们老一辈的想法,他就觉得我现在有多少设备,我就做什么面料,我自己就用我的面料来做。但是现在我们不是这样子想的,在面料的选择上面,我们现在有自己的另外一个配套的印花厂,他是做冷转移印花的,主要是做环保低碳的时尚的印花面料。我们是T恤专家,不能光做商务T恤,还要做运动T恤,做时尚T恤,所以我们在T恤上面延伸一点。在面料的配合上面,我们跟上游做一些协作、配合。原来我们局限在自己厂生产的面料我来用,现在我们会跟一些纱厂来研究,然后共同地来开发我们一些新的T恤面料,而不单单我们自己有生产的。比如说我们现在成功研究,也推向了市场的,我们的桑蚕丝类的针织衬衫,还有我们的混搭面料,也是为了我们的手感。但是客户要手感,但是不会告诉你要什么样的,是软一点,还是垂一点,但是我觉得这个基础是沟通很重要。所以我们协作开发,我们跟每个品牌的设计师都保持着非常密切一对一的服务,你要什么东西,你告诉我,你大概要什么样的手感,你大概要什么样的风格。比如说你要做运动,还是说有点功能性的东西,交给我们。既然我们是T恤专家,你把需求告诉我们,其他的我们来办,这是我们接下去跟客人沟通的一个方向。
  那现在我们的一个设计风格还是会有一些变化,原来可能只做商务T恤,现在还有一些运动、时尚元素的引入。
  其实刚才我也讲过我们关于产品、渠道,还有营销方面的创新的分享。
  在这里,讲到这里,就要不由地介绍一下我们的冷转移印花。冷转移印花是盖奇公司经过三年的研发,到现在为止已经很成功地向整个行业来推介的一个印花技术。这个是冷转移印花公司叫华奇,我们跟盖奇的配合过程中有很多的一个创新的地方,比如说我的这个印花设备我是可以销售的。现在就是说很多的纺织厂他想一些创新的机改方面,也向我们了解。我们华奇总部在实施,同时如果当地的企业有意向想来做冷转移印花的话,我们也可以为它提供一个技术输出的工作。
  即使是同行的,我觉得这个都是没有关系,因为本身它是一个技术,我们现在在做的这个技术就是想让它尽快地在全国可以得到一个推广。那包括在研发机构方面,我们也积极地申请了很多很多的专利。
  我觉得未来在做,不管是做纺织,还是做服装的话,知识产权真的非常的重要。所以我们在做印花这个环节的时候,我们也是,因为印花这一块主要是做面料。所以我们在做面料的基础上,我们也自己注册了一个品牌,这个品牌其实是一个面料品牌,叫酷立色。这个面料品牌我们也是走秀了。这是我们印花的一些产品,主要它的效果就是能够做到我们那种数码喷墨的效果,而它的量产是可以达到像我们传统的印染行业的量产规模,价格会有一定的优势。这是我们秋冬上海展会。
  我们现在整个华奇公司在做面料推广的时候,它的模式也是跟传统的做面料不一样的。因为传统的面料它可能会去找我在下游,比如说可能会去找布行还是去找染厂来配合,我们直接跨过他们找到设计师,直接跟设计师配合,让设计师指定他的上游,来找我们。所以我觉得在这个创新思维方面,除了技术创新,还有很多方面我们都可以去转化一下我们的思维,包括我们的营销方式,还有我们的推广方式。
这里有一只蝴蝶,就是讲到渠道。现在我们之前的盖奇它完全是做贴牌的一个企业,但是在华奇这里,我们也有做一个网上的年轻的潮牌,还有跟原来的哈德利在筹措有一些实体的营销模式。
  技术方面的创新,刚才介绍了,为了解决我们绿色壁垒的冷转移印花技术。
  品牌传承,不管做面料还是设计,品牌都是很重要的,我们找到定位的地方。我们做盖奇也是做一个品牌,我们是做的是品类制造业的品牌,我可以做品牌。他们说你们盖奇也是一个品牌,对,T恤专项的品牌。
  这是我们上海面料展的一些图片。就是首次以这种走秀的形式来走的这样的一个面料企业的话,而且我们这次的秀演是跟好莱坞影视公司来合作的。为什么我们一直在强调设计师?因为设计师,特别是高端的设计师,他可以对这个市场起到一个引领的作用。
  现在其实做T恤,盖奇说是T恤专家,但是目前,特别是我们广东,广东佛山、惠州,做T恤的也很多,如何保持我们自己的优势?比如说上面做一些新闻的选择上面,有一些小厂会认为说我在一些材料上给你做一些调整,可能之后处理完以后效果是差不多的。但是这样的话,成本就会减少很多。那对于我们来讲,在整个20年的发展过程中,我们全部都用的是埃及的长绒棉。现在竞争非常激烈,大家针对的客人也就是这几个客人。我觉得有竞争其实未必是坏事,在整个的竞争当中你如何迅速地来应对竞争,如何迅速地从内到外地调整自己的定位,我觉得对企业来讲是永远屹立于不败之地的。我看易达做得非常不错,我们能够意识到我们自己的优势,我们还有哪些空间可以调整。我觉得每个企业来讲都是非常重要的。
  在这里的话,我觉得盖奇接下来要走的路其实还很长,就是怎么来维持大家心目中你这个T恤专家的地位?如果你自己不去做改变,不去做蜕变,有一天绝对会有新的T恤专家来取代你。那盖奇在这个过程中我们也一直在努力,今天因为时间的关系,讲得不是很详细,有很多东西没有展开。我觉得我有信心,因为作为一个二代企业家接手,我们能够接手到这么好的企业,而且能够有这么多的协会的同行的支持,还有经常有这种会议,可以更新我们的思维,我觉得非常的好,我也非常有信心未来能够让大家展现一个非常全新的盖奇。好,谢谢大家!
  在这里,还有我们协会,我非常感谢我们的服装协会,它给我们这些二代有一个这么好的机会站在这里给大家做这样的演讲,说实话,论资历真的是不够的,真的是分享的心态来这里,还有我们成立的青年企业家沙龙,我希望在座的各位朋友都多多关注我们这些人群,因为这确实是我们新生代的企业家,需要大家更多的关注,还有类似于今天这样的机会让我们来展现自己。谢谢大家!希望后面会更精彩,谢谢!
 
 
  阮积祥:各位企业家的朋友,新闻界的朋友,女士们,先生们,大家上午好!我不是服装界的,我是为服装界服务的工业分公司方面的企业,我是服务于广大企业,以上我们各位服装界的大佬进行了一个解说,我想我作为服务于大家的企业,我如何定位好给大家服务,可能比我今天讲这个案例更加重要。
  我讲的定位是以科技高效使我们杰克成为全球销量遥遥领先的缝制设备企业。
  我讲的定位,我想定位一词我自己这么理解,一个企业的定位,你如何思考你自己未来的战略发展方向。我想服装协会今年把这个平行年会的一个话题,我感觉也是跟我们行业这几年发生了巨大的变化,这个巨大变化就是中国的劳动力的各种成本的提高,要素的提高,包括人民币的升值等等。服装行业今年遇到了一些寒流,进行了一些调整,大家如何思考在这个时期我们未来如何定位,所以说把这个话题引入到我们这个平行年会上面。所以说我的定位讲五大方面的内容,企业的地位是形成和概念的方法。后面讲我们怎么去定位,跟我们的缝制企业符合。最后我们如何定位成果。
  定位的形成,应该说最早在七十年代美国有两家咨询公司,两个人在美国的营销杂志上面发表了这么一个词,从2000年开始,2001年他第一次来中国,他的书在1997年就已经进入中国。整个定位的概念的形成,我们的消费孕育疲劳,最后形成定位。我们到任何一个商场,我们到任何一个地方,都会看到我们的感冒药,比如牙刷等等消费者如何选择,一般最主要的都是我们的品牌定向形成了我们的定位的理论。
  那么定位如何形成的?因为我们的工业经济发展主要有这么三个方面,一个是以产品为导向的方式,创造了我们分工的生产原则,像工厂生产式的,我生产什么东西,市场有销售什么东西,很快横霸全球。接下来在上个世纪七十年代,柯德勒提出来的就是以需求为导向的营销理论,在这个时代以后,我们工厂如何去生产什么东西就是应该去生产什么东西。目前,我们给大家提供的缝制设备行业,中国改革开放30多年,以及全球化给我们带来了网络社会的时代,现在是以竞争为导向。所谓的竞争导向,不是客户需要什么东西就生产什么东西,就像刚才盖奇的黄总讲的,我的定位是制造T恤加工,我不是做什么品牌,我应该用公司的资源优势去定位,以竞争为导向,我应该做什么东西,去争取我利益最大化,就像我们看到的苹果,苹果的定位是非常精锐,它生产的手机的颜色就是这么一两种,它不是以竞争为导向,这是定位的形成。从工厂时代到我们的顾客认知这一系列过程我不详细再谈了。
  整个定位的概念,我们要如何围绕着客户把我们自身的优势有效地结合起来,产生一种与众不同的给别人的定位。定位以后,我从大的一个概念来讲,我们去看美国在中国国家的企业,我们看到美国前十大企业基本上都是非常专、又非常大。我们看到了,我们能够说到的,谷歌,包括英特尔,包括通用、波音等等这些企业。我们看到持续了20年以后,其实跟企业的定位有很大关系,我们现在一系列的各种各样的微机,每个企业都泛泛做以后,我们看到的松下、索尼、三菱等等公司,我们看到中国前30年的经济发展,我们又看到另外一个东西,我们中国企业这么大的企业,经营房地产等等,一大堆的制造企业各种各样的企业,我认为定位会给我们这些国家的企业加一个非常重要的思考和参考的价值以后,有这么一个数据以后。在2010年的时候,美国排名第十几位的一年盈利以后,能够抵得上日本全10位的定位,这就是给企业一个重要的思考。第二点,定位的方法,定位的方法有五大原则,一定是竞争性的,一定是简单的。第三点,一定是可信度的,最后形成聚焦,就是你自己的定位,服装行业我看了以后,我今天大会上面,包括各种报告,我们一定是以后在各种各样产业里面大家如何找到自己的定位,发展空间还是非常大,这个还是非常有道理的。所以公司的差异,找到你自己这一家的定位点。一个是抢先定位,一个是关联定位,一个是重新定位。
  我再讲一下我们杰克的定位。我们定位服装企业的生产效率已经推进我们自动化的高效缝制设备,我们不走其他的各种各样的,房地产等等,我们收购,2008年金融以后一下子收购了四个企业,聚焦驻京是我们的目的。我的思考服装企业这几年一直在变化,我们在缝制设备行业一直认为,如何去提高缝制设备的行业,如何提高我们缝纫机的自动化效率去服务于我们的服装行业。我们一直在各种模板型缝纫机上面去研究,我们这几年也服务了不少的服装企业,现在大批量的生产加工,这些大批量生产的都是精加工为主的,都是往孟加拉国等等地方去转移。如何为了国内的服装企业更好地去提升效率?我认为一个,我们服装行业面临着一个非常大的问题,就是跨时尚的问题,最大的一块就是一个为内需的服装品牌服务的企业,另外一块,要么做加工,要么做品牌。因为像刚才的服装一样,往国外出口的高端服装品牌,这种专用机去为这些服装企业服务的话,未来我们的服装企业变了以后很难服务。所以这几年我们专注到我们服装企业主要三种缝纫机,因为一个服装企业这三个机种主要是进到80%到90%工位,如何去用这三个机子提高我们的效率,我们怎么去吸引以后服装企业的跨时尚,就是一件生产量不多,因为这几年我们的缝纫机,我在巴西的销售量都超越全球的地位。他们怎么去做服装,而不是跟刚才我们前几年研究的专用机的自动化,更需要我们现在这三个机种上面的自动化。我这几年跟他们探讨了很多,也专注于这个研究,所以我们的定位越来越明确,我们的科技、高效的缝纫机以后,我们的主要机种,因为杰克作为中国第一大锋刃设备机,我们不能做这种小的机种的研究,我们能够服务于中国,并且作为未来单一服装需求一个最大的市场,随着十八大之后,我们能够进一步释放出来城市化的加快转移,我认为中国的市场越来越大,所以说我们非常明确的定位在这方面去服务。
  为什么这么定位?服装企业招工难等等一系列竞争的因素,我们的服装企业形成一系列各种各样的定位。我们锋刃行业也一样,同质化越来越严重,大家都这么做,我们必须要走自己特色的创新之路。每个企业产品很全,又不精,也不行,所以说要聚焦产品上面一种抢先的定位。这样以后,我们各种资源优势都朝我刚才讲的定位,主要的三种缝纫机,怎么样模拟人工去操作的自动化的研究的方向,以后服装产业不管你怎么样去更换你的版型,也不用做模板,怎么样提高效率,这是我们所追求的目标。
  通过这种供应链的优化为定位服务,我们整体的配件工艺是我们整体的质量保持的基础。我们对信息化技术非常抓,我们用HAP的一整套的管理,我们是缝纫机行业唯一采用这种经营的、有效结合的企业运作的一种模式,这样使我们的质量保持,是我们的生产交互力方面进行大大地提高。从2004开始生产,多次把我们的经营方式进一步往上提。我们2005年就运用了经营计分卡,当时在银行业用得不是很多,这就是集成研发体系,在中国里面华为在用,这样子能够更加高效地去开发我们竞争性为客户提高的产品,这个也获得了我们全国精工企业系列化管理创新成果一等奖,我们有国际化的,因为我们有德国企业家就有200万的员工。我们在100多个国家销售我们的缝纫机,我们已经连续7年是全国出口型的企业,我们已经有了完善的网络销售体系,有300多家统一的专卖店,这些就是我们的专卖店。
  最后一点讲我们通过这种定位以后,产生我们的定位成果。进口把我们的价值最大化地占领地位,其中我们企业的优势是我们明确的目标,达到这样才行,在竞争中更好地打造我们自己的品牌,创造顾客。
 
  智能包缝机改变了所有缝纫机的模式,不用脚踩,这是全自动的。我们接下来的缝纫机不用有光学传感器,还有视觉传感器,我们除了发布这一款智能包缝机,我们另外一块电脑包缝机的升级就是智能包缝机明年也会发布,这样使有的工序达到150的功率,而且强度会大大地降低,不是一点点的降低,只要我这个机子拿进去以后,它就不会再拿出来,因为一操作,当然这里边所谓智能化也有稍微一点问题以后,也许一些老的改变有一点难,就像我们智能手机以后,我们老人用手机很难,小孩用很容易。我们包缝机,大家都知道很多服装厂的智能包缝机,我们这个功能可多了,我们就操作模式有全自动的,根本不用操作的。大家都知道,包缝机出去以后前面的线很长,前面也有线,后面也有线,包缝机的行业以后,我们这个机子全面跌破了提出整体的一个理论,一进到广大服装厂以后,这个机子带来了全新的理念。
  聚焦、专注创建一个有利的定位,建立可持续的竞争优势,这是我们定位的核心,思想的精华,谢谢大家!
 
  郭国庆:这个学期我在人民大学给本科生上两门课,其中有一门是服装营销。应该说多少年来,我一直关注,也很积极参与咱们中国服装论坛、中国服装大会,所以也在这个教学科研实践当中总结、研究了很多企业,特别是服装企业营销的一些成功案例,所以这一期给他们讲的收获非常大,特别是著名企业的案例,教会他们给客户服务,怎么样做一个企业,下一周还有一堂课。今天来跟各位企业家探讨服装的定位问题,我觉得非常高兴。刚才听了四位企业家的演讲,我觉得收获非常的大,企业家具有很高深的理论积累,而且在管理实践当中有很多的创造,有很多的创新。这是我们做营销学教学研究工作的最大的兴趣有机会和这些实业家接触,我们进一步做好教学工作确实是很大的支持。
  我自己在人民大学教服装营销专业的学生,教了十几门课。牛津大学从全球召集了一些教授,中国是我自己去,每年搞一个论坛,在座的企业家在企业声誉、企业责任方面做得非常成功的,所以有兴趣的话,可以利用牛津大学论坛的机会,把您的成功案例推广到牛津大学去,使我们能够成为国外大学教学的经典案例。因为牛津大学下属四、五十个学院,其中有一个学院专门培养世界上一流的跨国公司老板,牛劲的实验厂非常大,我觉得我们在座的各位很多大学都可以进牛津大学,没问题。
  听了大家的演讲,我觉得还是收获非常之大。特别是我们的企业家们在产业定位方面、服务方面、产业营销方面有很多的经验,尤其是刚才阮总讲了企业的定位理念,杰克公司的一些企业成功的要素,我觉得非常受启发。定位实际上是企业很重要的环节,我们和企业和服装公司面对的客户是广泛的,我们不可能让每一个人都叫好,所以呢,我们要用一些标准把我们所服务的市场细分成若干市场,老年人市场、中年人市场、童装市场、时尚服装市场等等,我们要以我们的自己的优势,考虑到各种情况,要选择若干个作为我们服务的目标。那么在我们所选择的市场上可能还有其他类似的客户,也在为我们的市场购买者提供产品。我们要想办法把我们的产品做到卓有成效、特色明显、独一无二,让我们的客户在心目当中、头脑当中占到一个一个特殊位置,觉得我们的企业、我们的产品就是与众不同,这个是定位。我觉得刚才张永教授主持得好,各位企业家分享得好,像黄总,就是做T恤市场,定位很准确。包括阮总,做的就是包缝机,人们很容易想到杰克公司。另外我们的服务定位非常的明显,像我们沈总,尽社会责任,认真地考虑员工方面的需要,特别是刚才吴建民讲到,考虑我们的客户的需求、考虑员工的需要,作为企业家只有服务好你的员工,你的员工才能很好地为你的企业服务,你才能更好地服务股东,服务社会,这里面牵扯的因素很多,方方面面。我看刚才阮总讲的生活、各个环节,吃、住、行各方面都考虑到,这个服务理念非常好。在座的各位,大多都是服装以及服装生产设备的供应商,你们不要忘了要面临的转型,你在自觉不自觉地迈入到服务上面。但是看一看,从世界构成来看,这个服务业占各国GDP的比重在不断上涨,远远超过各国增长的比重。服务给你带来的企业的贡献在逐渐增加,所以我们的服务的理念我们在座的企业都做得相当的不错。
  在营销创新方面,我每年来参加咱们的服装论坛的服装大会,都对我的营销理论认识有一个提升,收获很大,感觉更加明显。像盖奇,随着市场的需求,设计要随着变化,搞冷转移面料,围绕客户的需求,提供不同的产品。像力果,刚才林总讲得非常好,力果的成长过程,也是不断实施营销创新的,你想想,过去搞服装的批发,一般人进不了香港批发,他居然能进入到香港批发。后来大家都搞,盈利的空间越来越低,他搞自主品牌,顶着很大的压力搞自主品牌,完善自己的供应链系统。他就是随着环境的变化,伴随着竞争形势的变化,他在不断地创新。我想尽管我们的服装业困难是有,但是前景是非常广阔的。看一看十八大的一些文件,学一学习主席、李总理的一些讲话,改革是中国最大的红利,伴随着改革的进一步深化,我们很多的问题会得到化解,我们企业所面临的各种困境不由的消除。应该说前景还是相当可观,大家还要打起精神来,中国服装行业真是做了一件大好事,利用这么好的机会,把中国这些优秀的企业家集合在一起,探讨服装的制造、营销、创新问题,我觉得非常的及时。
  相信通过这次大会,会给我们企业家们更多的理论的武装,帮助我们的企业插上腾飞的翅膀。大家可能说你说得这么热闹,你对服装了解多少,我是做过三届全国人大委员,也视察过各地的服装企业也看过不少,去宁波雅戈尔看过很多次。
  面对新的形势,从咱们制造业来讲,要想使得优势充分地发挥,要重构我们产业的布局,恐怕有这么几个方面我觉得还是非常的重要,这也是我了解了几位企业家他们的案例之后的一个提法,一个是注重科技创新,创新是永恒的话题。再一个要追求差异化,竞争日趋激烈,作为一个企业来讲,如果不注重差异,老是大路货,是不行的。还有一个技巧,任何一个企业规模再大,你不可能把全国的需要都满足,你只有做一件事。还有一个通过服务来增加你的利润的回报,来赢得你的客户,你稳住你的客户,最后在竞争的环境之下我们要及时使对方满意,只有这样才能永远立于不败之地。
  作为科技行业来讲,我们在座的服装行业,有许多的科学技术可以用在我们的服装行业上。刚才阮总讲了,有很多的科学技术,声、光、电都可以用在包缝机上。我十一长假回河北,我也买了一个包缝机,很轻巧,而且噪音不大。另外除了自主研发的科技品牌之外,他们有很多的高科技,包括材料科学,一些服装的科学。我举个简单的例子,他们过去生产,他这个中心,他那个设备中心,军需科技研究所,士兵吃喝拉撒他们都提供,那个服装,帐篷可以做降落伞,可以做成背包,有很多高科技的生产。特别是航天,航天员用的服装,里边有一些技术很科技。前不久推出美国的服装的新样式,特工人员的服装样式非常受欢迎,衬衫里边藏一个口袋,大伙儿的身份证、门禁卡放在里面很方便。所以科学技术应该说给我们的服装制造业带来的机会还是非常多的。现在随着人民生活水平的提高,随着我们法制社会的建设,人民对待产品,各个生产过程中,产品当中是不是低碳,是不是环保的,是不是节能的,要求越来越高。谁能想到喝了几斤白酒都有塑化剂,其实很多东西里面都有塑化剂,只不过他们被丑化了。张勇是食品安全委员会办公室主任,他们觉得也很困难。所以我们服装业也面临问题,国外的其他品牌服装里面含有有毒物质。所以我们要借助科学技术的应用,使得我们的服装制造业高效、低碳、环保、安全。我们在座的各位,你们的服装都是做得相当不错,没有出现问题,也是非常好的事情。
  再一个就是信息化与工业化的融合,作为制造业,我们要善于利用信息技术的发展给我们带来的机遇。你比如说电子商务、网络营销,怎么样经过这个东西来树立我们的品牌。怎么样借助一些信息技术来从事一对一的营销,因为信息技术发达,使得我们用户能有可能参与产品的设计和产品的生产,把消费者、把客户引入到生活当中,这就是一个创新,是信息化给我们带来的机遇。从国外来讲,互动营销、互动理念是一个崭新的理念,什么意思?要尽可能地吸收到我们的客户,参与切实需要,来更加稳住我们的客户。还有客户关系管理对我们的制造业的启发是多方面的。过去很多的企业看重的是新的客户的态度,我一年增加多少客户,但是往往忽略了原有客户、现有客户,应该说这是一个非常遗憾的事情。而在国外营销学界,无论是理论界还是思想界,因为现有客户能够熟悉企业的流程,能够把我们当自家人来看待,他们在使用的产品过程当中有哪些不合适、有哪些建议及时给我们提出,另外我们跟他们沟通非常的便利,降低了很多沟通的成本。所以一定要注意客户数据的更新、维系,另外经常对客户的情况进行分析,这里头蕴含了很多交叉销售的机会。因为时间关系,我不多讲,什么意思呢?所谓交叉销售是指的,你要发现客户除了买你的产品之外,还对别的产品有需求,你通过实现他的需要来满足企业利润的增长。
  再一个差异化这个事儿也非常重要。我们只有推出特色、独一无二的产品才能在竞争激烈的环境之下能够生存下来。
  再一个我们要善于开发一些新的产品,做到人无我有,人有我优,这是做的与众不同,跟别人不一样,有它的优势。作为一种优势来讲,应该说既要和自己纵向比,还要跟同行水平比,还要考虑到消费者能不能认同我们的优势。
  第二是聚焦的问题。聚焦会使得我们的优势更加明显。几位老总们的演讲我觉得还是非常的好,你们确实是做人、做事情是一以贯之。很多企业家专心致志,十年磨一剑。像力果,过去是什么样的服装都经营,后来决定下工夫专攻童装市场,在童装市场取得明显的收益,使得优势得到充分的体现,这做得非常的成功。当然浙江企业家,沈总,阮总,来自福建,很多的企业家吃苦耐劳、精打细算、坚韧不拔、认真负责,这种精神应该说是一种很好的榜样,很好的楷模。他们不怕生意小,不怕产品小,专心致志,应该在浙江那边生产纽扣、生产打火机、生产鞋眼这些不起眼的东西,你只要专心,仍然有可观的利润。所以我想我们沿海地区的一些服装公司的老总们,完全在未来的五年时间能成为跨国公司世界出口的品牌。
  大家讲到稳定员工是产品质量的根本保障,讲得非常好,方方面面,细微之处体现出企业的社会责任感和认真负责的精神。
  展望未来,我们在服务方面还要进一步努力,服务方面是最关键的,还是提升便利程度。作为服务方,你的客户对你的产品是不是感到便利,是不是好使用,是不是好维修,有很多的这种考虑。便利问题是当今世界和学界非常关注的问题,为什么这么讲呢?因为作为生产厂家打价格战没有意思,为什么?生产工艺、成本大致差不多。但是我通过便利赢得客户,让客户认同我,这会成为一个企业吸引客户的唯一利器,特别是在压力越来越大的情况下,便利问题就显得非常重要。因为在很多情况之下,你生产了很多的产品人们用起来不便利,白白浪费了市场,现在的社会每个人都很急,如果这个产品用起来非常不方便,他能选择你吗?所以正是因为如此,产品的便利问题非常的普遍,企业家们也在利用便利这个策略打进市场。这里有几个方面,决策便利,怎么样让我们的客户在选择的时候很快选择我们的产品,在决策上不费太多的时间和努力,我们在座的企业家可以多考虑怎么样利用一些社交媒体、新媒体展示你的产品特色,使得你的客户选择的时候一想就买你的,不选择其他的。有的时候一个企业在全国各地设了多少分支机构,说明它的数量很大,但是是不是考虑到客户的便利,客户是不是容易到这儿来?是不是考虑这个问题?我觉得应该值得反思一下。因为在我的教学实践,还有在社会实践当中发现的问题,有些企业分支机构量很多,但是很多的分支机构不好找,找起来非常费劲。
  还有交易便利,能不能利用一些系统使得我们的交易耗时短一些,快一些。人们使用你的设备,使用你的产品能不能尽快地获得便利。举个例子来讲,过去我们制造业很多的产品光考虑自己什么生产的变化,没考虑客户的便利。比如说玻璃制品,自己生产的时候便利,但是没有考虑客户的便利,非常的不方便,获得利益非常难。除此之外,我们生产很多的产品,无论是机械还是服装,当客户有问题的时候能不能妥善处理,能不能给消费者答复的一个妥善处理,这是考虑到我们的风格,能不能把客户的事情作为自己的事情。因为环境再恶劣,形势再不利,但是行业里头人家做得不错,你要跟人家比,比一比跟人家的差距,怎么样学习人家,然后再超过人家。这里边我们从战略上看一看成功的企业追求长远利益还是短期利益,是追求品牌形象还是追求利益,看看它的成功在什么地方,战略在什么地方。再一个组织目标,从组织结构的设计上,比如说你的营销部门它在市场了解信息能不能及时地反馈到公司总部来,这种组织结构、内部的程序是不是科学合理。很多的企业在面对客户的时候善于把复杂的留给自己,把简单地留给客户,你看看我们程序上是不是这个问题,要进行比较。当然还有服务的问题,服务也面临对标的问题,因为不同的企业对服务的方式方法都有自己的高招,要善于向行业学习,向行业的领头人学习。这样才能保持我们企业永续的生命力。
  我希望我们服装业绩的管理者们能够有机会到人大去讲学,去做我们的客座教授,能够给我们更多老师同学一些机会,能够把你们的成功案例搬到课堂,变成教材。
  另外,感谢各位企业家给我们的分享,谢谢!
 
  杨闻孙:大家好!说实话走上来觉得有点尴尬,主持人是专家、教授,点评人是教授、专家,主持人在主持的过程中除了把握整个会议节奏,还时时地点龙画睛。我们的点评人以他专业的视角,全面地专业对我们四个主讲人关于定位的话题作了全面的阐述,我说点什么呢?别的就不多说了,也不加什么评价了。
  我的感触就是,第一,在中国服装业由低端向产业链高端转型的过程中,我们已经尽失竞争优势,在这样的一个时刻,中国服装协会举办这样一个定位:制造与优势重构的论坛,不是请专家主讲,而是请我们的企业家主讲,让他们以他们独特的视角阐释他们对定位的理解,阐明他们结合自身企业实际是如何定位的,如何按照自身的定位来实施企业发展战略,我很受教育,也非常感谢你们呈现了一些典型的案例。比方说就力果而言,是不做贴牌加工,只做自主品牌,作为美尔雅的掌门人,回顾美尔雅的历史,我们是一个打工方,打了20年的工,是中国最早的名牌西服企业,现在硕果仅存的也不多了,就是打工。如果我们当初就有力果的定位,可能走到今天远不是今天发展的成果。但是同样,我又从盖奇身上学到了东西,盖奇是只做贴牌加工,不做自主品牌,但是它里头加了一个元素,它自主设计。我们做了二十多年的贴牌加工,应该算是打工皇帝了,但是说实话,至今为止在贴牌这块我们还没有自主设计,阿玛尼、阿兰德隆,但是它没有选一款是我们设计的,是值得我们学的。你比如说乔顿把社会责任作为企业发展的定位和核心竞争力,现在只要做服装的,其实谁都逃脱不了这样一个社会责任,回避不了这样一个社会责任,你盖的楼我们也在盖,员工吃饭免费也在免,但是就没有提到你那样一个理性的高度和战略高度,把它确定为员工的稳定就是质量的保障,质量的保障就是社会责任的承担,也就是你这个企业发展的核心,很值得借鉴,很值得学习。像杰克,在会议之前我就跟阮总做了一点简单交流,他那个包缝机,对生产效率提出了特别苛刻的要求下,技术进步包括装备进步几乎也成为了我们的不二选择。他把为锋刃企业提高生产效率作为己任,提供自动化的产品,从而赢得市场。所以没有一个企业家娓娓道来,我确实受益匪浅,我在这儿代表协会,也代表所有的听众向四位主讲人表达深深的谢意,谢谢你们!
  第二,我就想说的是这种形式非常好,希望中国服装协会,包括服装协会的副会长也力推像这样的形式要继续举办下去,并且还要不断地把它提高,不断地提炼,进一步提高。我觉得现在我这样的位置非常尴尬,没法说了,各位专家都说得非常好,如果还安排一些企业家的对话,提问式的解答,我想一定会收到更好的结果,当然我也会把这个意见带回去,我也借这次机会向所有大会的观众由衷的感谢,向主持人,向评点嘉宾表示由衷的感谢,谢谢大家!
 
  张永:谢谢杨会长。简短,但非常精彩,真正起到了点睛作用的总结。
  尽管参加这样的会不少,但是今年会议的一个重要的前提,就是大家都认识到中国服装行业面临的形势确实跟以前不一样了。2008年金融危机、欧美危机,我们还没有像现在这样感觉到给我们也带来这么大的影响,但是我相对就是乐观的,我通过今天这个会,我相对乐观,有这么几条。第一条,我发现我们的企业家,还有包括我们服装行业里藏龙卧虎,有理念、有思想、有实干的企业家非常多,我相信别的场合演讲的也是这样,有人就一定有些事就一定能够办好,困难也能够克服。
  第二,我还有一个相对乐观的理由,我们目前还需求不够畅旺,需求成本面临有一些外向型的企业面临转向其他国家,这是一个过程,从实际的情况来分析,一个行业、一个产业的转移恐怕没有那么简单。以服装为例,上游的从纺织、印染、加工、面料的生产批发,一直到设计、制造到分销,这才构成行业,构成一个产业链。仅仅转移走一个加工厂,我想是有点可怕,但是不那么可怕,只要我们做得好,我们大家像今天共聚一堂,商讨解决之道,我想就一定有收入。因为别的国家也有经历产业转移的过程,也已经过来了。
  另外,还有一点,我个人在高校做老师,有一个很小的体会,就是到目前为止,我们服装走出去基本上是生产企业为主,制造企业为主。那么在国外市场分销这一块呢,主要是外商来做的。这是过去二十年、三十年的状况,是我们在研究过程中,也是通过案例发现,是不是中国工商企业,制造业能够跟商业企业有某种合作,这样是不是有利于我们比如说做品牌的或者哪怕不做品牌,就是做分销,是不是会好一点?因为我们接触商业企业也相对多一点,有些企业有这样的打算,比如说百货商店要到国外去,可能就对我们国内的制造商有一个带动作用。工商结合这种走出去,可能能够部分的解决我们给人做产品,但是没有我们的品牌,别人掌控营销这么一个问题。
  这是我参加今天这个会的几点体会。谢谢大家!
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