2016年5月，缝制设备行业的骨干营销企业家齐聚厦门，一场以“构建互联网+营销服务新业态”为主题的行业会议在厦门召开，与会代表对行业未来的营销方向进行了深入探讨。中国缝制机械协会理事长何烨、秘书长杨晓京，以及来自广东、福建、浙江、江苏等地的骨干经销商以及杰克、标准、上工、美机、鲍麦克斯等生产企业的代表共40余人出席了本次专题研讨会。 随着时代的发展，互联网特别是移动互联网端成为人们日常工作、生活中的主要工具。一辆车都没有的滴滴公司作为一家互联网企业几乎冲垮了出租车行业；一家代理商都没有的红领公司，依靠各种互联网端口实现产品的定制生产、销售，在行业整体低迷的形势下实现利润不断增长。互联网正在不断改变着各行各业的营销业态。 本次研讨会的主题是构建互联网+营销服务新业态。什么是互联网+？它与缝制设备行业如何相结合构建起新的商业模式？在本次研讨会上，互联网营销专家、缝制设备经销商、生产商、下游行业的企业家结合自身经验，共同探讨和分享了这一话题，缝制设备经销商华阳公司李锦洪董事长分享了如何产销联动、反向聚合；杰克公司总经理郭卫星分享自媒体的传播、服务、销售以及寻找用户痛点的重要性；互联网营销专家印海就互联网营销课题为我们上了精彩的一课……感谢这些演讲嘉宾的不吝分享，通过他们结合自身企业的发展和对互联网+的应用理解、对未来营销业态的分析，相信对大家认识互联网+营销有更大的帮助。

本期的热门话题栏目，一大批干货、金句来袭，敬请细细品味……

 

 

根据顾客和市场需求，反向聚合和匹配产品资源

李锦洪

中山市华阳缝纫机有限公司董事长

我分享两点供参考，请多多指教。第一，对“互联网+”、新业态的理解，第二，对商贸企业营销工作的思考。

“互联网+”时代的消费需求呈现碎片化、个性化、社群化、去中心化、去中介化等特征，传统制造、销售、盈利方式也随之发生改变。华阳对“互联网+”的理解是：“让消费者参与其中，成为研发、生产、营销、消费的关键组成部分”。对“互联网+”实施路径的理解是三个字：云、网、端。“云”是指大数据加云计算；“网”是指互联网加物联网；“端”是指智能终端（包括PC、个人移动设备、可穿戴设备、传感器等）。“互联网+”的任务，就是要利用“云、网、端”集成，对生产要素和供需链结构进行高效率的优化配置，提升实体经济的竞争力。而“新业态”不是指一个新产业，而是通过创新、优化供需链结构，在原有产业的基础上培育出新的增长动力，形成新的组织方式。华阳对“新业态”的路径理解是：创新、优化、响应。目前，个性化定制、柔性生产逐步替代大规模、批量化的标准制造，制造商、销售商需要通过“产销联动”贴近顾客和消费市场，作出快速和及时的响应。

在“互联网+”、“新业态”的背景下，对商贸企业的营销工作，华阳分享三个观念：

第一，产销联动、反向聚合、匹配资源。这里要解决的是“供需有效匹配的问题”。过去，我们根据“产品定市场”，以“产品为中心”组织营销和销售。现在，我们要转变为“根据顾客和市场需求，反向聚合和匹配产品资源”。然而，什么是顾客需求？什么是市场需求？华阳认为：具有共性“痛点”和待“优化点”的具体标的就是顾客需求；区域市场“消费惯性敏感点”和驱动成长的“动力支点”就是市场需求。如何通过“互联网+”实现快捷、高效、低成本的供需双向匹配，是我们研究和创新的重点。

第二，专业能力和区域能力并重发展。这里要解决的是“产品经营和区域经营的问题”。专业能力指我们经营产品的能力，区域能力指我们经营异化区域市场的能力。专业能力好不代表区域经营能力好，好产品更不等于好销量，而“好产品”的定义是由“区域市场消费偏好”来决定的，我们要准确地找到这种“偏好”，并满足它。

第三，标准化产品和个性化需求的营销响应。顾客和市场的需求结构不同，会产生很多的个性化需示。如何通过标配产品、加装装置、辅助装置、改装服务等的模块化链接，把这些共性大的“个性化”做成可供迁配的“标准化”；二是根据不同的消费群体，如何进行精准营销和服务结构化响应。 

以上是华阳在“互联网+营销服务新业态”的背景下，需要主动探索的思路和开展的实践。

 

鲍麦克斯售后服务的新模式

秦仓法

上海鲍麦克斯机电科技有限公司总裁

 

今天主要讲三个方面：一是我对网络的理解，二是2002年到2006年期间我在香港做代理商的经历；三是讲讲鲍麦克斯在服务方面的创新。

（1）关于网络，我们跟网络涉及的有三个方面：一是如何与产品结合的网络，二是如何与物流结合的网络，三是如何与服务结合的网络。就我们行业来说，我更关注的是产品+网络和服务+网络。现在做产品+网络，应该是单台的跟网络有关的功能应该落地。作为制造厂家，我们关心的是产品卖出去之后能通过网络了解产品的状况、故障。作为用户希望我们的产品网络化之后能让他们的利润得到提升。另外是在全球的销售方面，如何能够让现有的网络知识来提高服务水平。只有落地了才是真实的。

（2）关于代理方面，现在我们到了最难的时候，大家的利润空间越来越小。其实我也经历过，我在2002年进入代理商行业后，当时的销售额是7600万，代理了二三十家品牌产品，客户有一千多家。我到那里经过半年时间，深刻体会到两点，一是做代理两头受气，二是代理的利润非常薄。后来我和同事提出了大胆的改革，重新的定位：怎样能够与供应商有谈判的话语权。首先对代理的品牌进行了压缩，最终是减至八家，三年时间内，我们要让这八家品牌在国内成为前三位。四年后，我们做到了4.8亿。做代理做到全国第三位是如何办到的？刚才李总说的，要增加附加值延伸，当时我们是第一家提出要在电子行业做技术支持，专门请了一位技术总监，由我们代理商为芯片产品做技术服务。这样一来，更方便为客户服务，原厂家也更愿意与我们合作。

（3）鲍麦克斯售后服务的新模式。在我们行业还有很大利润空间的时候，大家不重视售后。随着产品利润率的下降，高成本的售后服务已经不能满足需要了。三年前，我们就提出了鲍麦克斯的售后服务新模式，前提是研发人员尽可能把产品的故障率降低，在这个前提下，再做售后工作的转型。目前为止我们有二十个售后服务人员。这二十个售后服务人员并不只是在做售后服务。它要做三件事情：一是培训，给我们的特约营销点、经销商进行培训。二是全球备件的管理。三是做所有经销商的销售，这和我们的销售部门是不冲突的。公司的销售部门是把产品给用户，售后服务部门更多的是把产品给经销商，是做二级市场。让原来代理商有提供技术支持的能力，甚至可以做整体方案，使代理商的附加值延伸。

在鲍麦克斯参加过培训的全球服务人员，可以他们连起来的话。像滴滴打车的模式，哪一个工厂坏了我们就可以知道附近有哪些服务点可以帮用户维修。代理商有了售后服务的数据就有客户。反过来对于销售的推动作用是非常明显的。

所以说，如果我们行业上中下联合起来，加上现在的信息这么透明，一定会有方法解决当前行业面临的困境。

 

新互联网时代营销的新态势探索

郭卫星

浙江杰克缝纫机股份有限公司总经理

 

我今天发言的主题是新互联网时代营销的新态势探索。前段时间，杰克山东经销商因为广告牌使用了违反广告法的用词，被当地的工商局开了罚单。杰克公司的品牌部在企业微信公众号就这一事件做了这么一个策划，发布了“致杰克经销商家人们的公开信”。这个微信公众号消息引起非常大的关注，这是当前自媒体影响力的一个反映。互联网带给我们商业形态的变化、思维方式的变化。可以利用互联网思维去做很多事情，在工业企业互联网应用第一是传播、第二是服务，第三可以尝试销售。刚才举例的类似策划我们做了很多，你会发现没有多少成本，效果还不错。在自媒体方面的策划这两年我们在不断加强。互联网给我们的社会带来了很多变化，人越来越社群化，有一个词叫人人经济，每个人都在自己的圈子、社群里。我们不一定要应用INTERNET，实际上互联网思维在很多地方都可以用到。

这两年杰克让大家议论得比较多，特别“来租啦”业务是不是跟经销商抢生意了？从我公司的角度，这个平台的推出实际上是我们在做一个行业责任，这样讲可能有点大。这个平台的推出是想培养电脑包缝机的品类。富山公司花了好几年很辛苦地在推电脑包缝机的品牌，他们做的是新增市场，我们的电脑包缝机做的是存量市场。现在有几百万台旧的包缝机在服装厂使用。在当前的形势下，这些厂的赢利能力很难去更换新的设备。我们租赁平台的初衷是先帮助这些用户能够用上更好的包缝机，好的设备能让这些服装厂提升竞争力，同时也培养他们的使用习惯，电脑包缝机也得以普通和推广。这实际上是推动中国缝制机械前往走的表现。我们印尼的经销商反映，当地的服装企业不愿意在设备更新上花钱，反而是外资的服装企业更愿意去投资更新设备。这些外资企业也更有竞争力。所以我们应该慢慢去推动服装企业改造技术，更新设备，从而提高效能，提高服装企业的竞争力。

我们为什么要用线上平台“来租啦”去做这件事情。实际上我们也试过线下做，确实做不了。我们希望利用互联网技术和思维去做这件事情。利用LBS定位，让我们的效率更为提升。比如某个服装厂租了两个月的包缝机要退回，拉回台州的话费用很高，中间成本非常高。我们希望如果到期了可以放在就近的区域而不需要发回台州。我们在摸索一种新的营销方式，刚开始大家比较不理解，现在大约有四百个经销商已参与进来。现在来看，租赁做得好的地方，电脑包缝机卖得最好，说明这个策划是成功的。这个方法如果成熟的话，未来可以用这种方法培育中国缝纫机的市场需求。

第三：过去我们想方设法培育经销商，想办法让经销商成功，让他们的生意越做越好，这个的前提是让我们的用户更加成功。我们也一直以这个指导思想指导我们一切工作。最典型的说法就是我们不要把用户当成消费者，没有谁为了买你的东西而存在。他买的你的东西是因为你的东西能让他生活得更好。帮助他人生活得更好是我们一直坚持的逻辑思路。在移动互联网时代，这个思路会更加成功。目前我们应用定位服务，可以做到响应快，效率高。我们现在在做物联网缝纫机开发，慢慢要兼顾到各种状况，从而实现远程的指导，我们的目标是至少30-35%在线解决，实现可视化的技术指导。最大的阻力在于厂商之间的互信基础比较弱，在未来我们一定要突破这个障碍才有可能产销联动，反向匹配用户需求。

移动互联网时代最大的变化来自于“术”的变化。有限的互联网工具如何来帮助到无限的商业。应用互联网来升级改造我们缝纫机商业的话首先要从观念上改变。现在很多人在提要搭建一个垂直的平台，也就是所谓的生态系统。首先要理解生态系统的特点是什么？生态系统的特点是自组织、自运营、自成长。想搭建一个生态系统首先要理解这个生态系统里的不同物种相互关系是什么，之间相互制约会产生什么效果。有很多人尝试搭建一个平台聚集厂家、经绡商、机修、用户等等，问题是把他们聚集在同一个平台解决了哪些关键需求。这一点很多人在摸索，包括杰克也没有找到很好的答案。这两年我抓技术这一块有一点体会，你洞察了用户需求，就能在技术上创新，如果能洞察到一个行业的产业链痛点，实际上是可以在商业模式上创新的。我们这个行业的产业链痛点到底是什么？我理解的还是“高库存”。现在很多服装企业的利润就是被库存吃掉了，服装厂的库存不像我们机械设备，服装企业的库存贬值速度非常快。所以服装企业的库存能降低的话就能创造新的价值。互联网时代最大的变化就是要创造新的价值才能分享这个价值。怎么样才能找到产业链的痛点，在解决这个痛点的过程当中我们扮演什么样的角色，解决什么问题，这样一步步去引导我们做出有价值的创新。现在行业都在摸索，还没有找到很好的答案。

现在产业物联网的时代已经到来，对我们来说是非常好的机会。我们行业的制造厂商有一部分到了流程驱动的阶段，但是大部分还是停在职位驱动，更没有到数据驱动，数据驱动就是通过业务数据的不断积累，形成大数据，大数据反过来引导业务。这一点红领公司做得非常好，它虽然说不上是一家智能型公司，但是它做到了及时地关注客户需求的变化，并且全流程通过数据驱动，这点做得非常好。及时把客户的数据作为指令分发到供应商、每个员工。我们制造型企业想要向这方面转型的话，数据驱动是首先要解决的。

不管互联网时代怎么变化，我们行业的本质是没有什么变化的。就像互联网金融的本质是金融而不是互联网；电商的本质是商品而不是“电”。只要把本质把握好就不用焦虑。对于制造业企业来说，本质就是产品。通过营销做得好的很快就到天花板，很快就能做到十几亿的企业，创意做得好的很快能做好上百亿。华为不太懂互联网，踏踏实实做研发，这几年发展得很好，是我们很多中国企业学习的榜样。对于制造型企业来说，本质就是产品，把这个本质把握好了，不管互联网怎么变化都可以处于主动地位。从我做研发感觉到，研发能把企业带上新的台阶。产品创研实际上是有方法的，了解用户需求流程，技术预演、开发相对来讲我们行业还不太成熟。所以我觉得产品创新不是大问题，大的问题在于服务创新。昨天我们讨论了红领公司。这家企业是今天服装企业学习的榜样。包括联想、华为都有派队伍去红领学习，学什么呢，最早我们想去学的是智能制造，去了之后发现它不是智能制造。它实际上是Customer to Manufactory消费者需求驱动工厂有效供给。直接面向消费者，消费者从各种端口下单，再组织生产，然后通过物流到达消费者。在大部分服装企业亏损的当下，但是红领的毛利率非常高。

这家企业有两个例子值得我们思考。第一是红领花十三年的时间走到今天，是不是未来服装行业的未来发展方向？我的理解是中国的消费是呈现二元结构比较明显的，城镇居民的消费到了品质需求阶段，消费观念发生了变化。这是定制在中国有市场的前提。第二是农村消费已过了温饱型阶段，家电超市、服装店开始多起来，说明农村的服装消费开始多了起来。这两种消费一种是功能型的，一种是品质型的。这也决定的服装业的两个发展方向，一是质的提升，满足城镇居民；二是量的提高，满足农村市场。

理事长给我一个任务，让我作为制造商给经销商提一些建议。服务商我们提了好几年，我是认为服务商一定是未来的发展方向。提到服务大家想到的是售后服务，未来的服务一定不限于售后服务。观察红领可以看到红领是一个严谨的服装组织管理模式，红领的每一台设备都是改造过的，大量地应用了传感器，软件系统。中国不可能每个企业都做到这种程度。另外一个服务是进入农村市场的基本服务。我们昨天讨论过是否可以由厂家直接面向服装厂提供设备，而经销商转变为服务商。理论上来讲各种可能都有，在其他行业，如家电行业销售和服务是分开的，不管消费者从哪个渠道买，所得到的服务是一致的。现在海尔的产品一出来又重新回到了消费服务一体化。从我们行业目前的情况来看，暂时是做不到去掉经销商的环节。由厂家直接销售给用户，成本会非常高。所以大家不用担心，每个人有自己的价值。回到刚开始讲的，如果我们能够解决厂商互信的话有机会缔造新的商业模式。

 

互联网时代，缝制设备企业如何破局解困

印海

仕德伟首席“互联网+”咨询师

 

当下，互联网时代已经不可抵挡的来了。这个时候，我们能不能做到与时俱进，跟上时代的变化，去毁掉“三观”。

首先讲两个案例。第一个案例，世界上最大的出租车公司优步。如果在我们传统的企业家看来，要成立一家出租车公司，首先要注册公司、去拿牌照，然后买车，然后去招聘司机。但是优步没有一台属于自己公司的出租车，这就引发了世界未来会有三种重要的经济模式，第一是虚拟经济，第二是共享经济，优步其实就是共享经济的代表，第三个是社群经济，由于互联网的发展，改变了物以类聚成为当下的人以群分。优步的伟大在于，每一个消费者每一个商家的身份是可以对调的。第二个案例，深圳的一家房地产公司花样年，在香港上市，而这家公司的配套物业公司彩生活也在香港上市。而这两家公司中，作为子公司的彩生活的市值，却超过了母公司的花样年。其原因就是彩生活运用了线上和线下的O2O模式，它把每一个社区作为一个人群的社区，提供互联网化的生活服务。彩生活的物业费是象征性的低价收费甚至是免费的，这就是以免费的形式进入高档社区，同时提供一系列增值服务。互联网经济中有一句很形象的俗语：“羊毛出在猪身上让狗买单”，其实就是一种全新的商业模式。

随着互联网的发展，随着经济的发展，我们从过去的信息不对称带今天的信息对称，缝制机械商贸企业，过去挣得就是信息不对称的钱，但随着互联网的发展，信息对称之后，生意越来越难做。从过去的卖方市场到现在的买方市场，用户以及用户的用户发生了很大变化。在这样的环境下，我们的传统思维是必要跟着发生变化，过去我们是请明星做代言，但是现在的消费者不再相信明星，而是更相信用户，因为每一个用户都是一个自媒体，都可以发表他对产品的体验。第二，我们不再相信渠道，因为互联网的存在本身是去渠道化的。第三，我们不再相信CEO，而是相信粉丝，像小米的粉丝经济。第四，不相信广告而相信社交。时代已经完全颠覆，所以思想上也要随之改变。

 

缝制设备的现状：

在某个纺织服装论坛上，我们服装的产能过剩已经到了无以复加的地步，消费者也发生了变化。但是对于缝制机械行业来说，危机之中还存有很大的发展机会。狭路相逢勇者胜，就看行业企业能不能抓住机遇。

 

破解困局：

两味药。第一，供给侧改革。首先它不是需求侧，与以往不同。过去需求侧的三驾马车，供给侧是劳动、资本和技术，供给侧改革可以带来国家经济结构的调整，属于宏观政策。国家经济现在出现了很大的问题，而且短期内还有做一些调整，但从长远来讲是健康的，我们还是全世界重要的经济引擎之一。所谓的供给侧改革，今天中国人已经不缺需求了，不缺消费力了，但是会海淘，去国外消费。这就证明，中国已经从过去需求力不够需要刺激消费，现在已经旺盛了，但与之相对的，我们的供给满足不了消费的需求了，我们才会这么多的去国外消费。举例来说，过去我们做一个蛋糕，十块钱一个，打折促销，但是消费者觉得蛋糕好丑，不买。今天我们通过提升产品品质、服务，我们开始五十块一个蛋糕，限量出售，消费者会觉得蛋糕真不错。产品的核心的本质提升之后，消费力就会上来。国八条出台后，我们的高档餐饮、酒店行业出现了很大的问题。我在杭州出差，必住一家在酒店，我是通过我的朋友在朋友圈中分享这家酒店的信息才知道这家酒店的。酒店的竞争非常的白热化，但是这家酒店做得很好，提前一个月可能都订不到房。他是怎么做的呢：

第一，精心设计的旅客舒适系统，他的产品、服务，包括各种硬件，都做到了极致，善于应用互联网的思维，互联网的技术，通过手机和互联网，使用微信就可以办理订房、开房、支付等所有手续。这就是传统的酒店行业如何与互联网技术和思维相结合。

第二，互联网+，从原来的PC互联网到今天的移动互联网，传统的市集+互联网成就了淘宝，传统的百货市场+互联网成就了京东，传统的红娘+互联网变成了相亲网站，所以传统行业+互联网之后，会产生神奇的变化。那么缝制设备怎样去+互联网，线上销售只是简单意义上的叠加，如何真正意义上实现互联网技术和思维的应用，应该是促成一种新模式的诞生，就像氢气+氧气，诞生出水一样。

缝制机械企业转型升级+互联网的实操

这里讲的包括经销商和厂商。仕德伟对缝制机械的代理也进行互联网的实践和思考。

第一个，所有的改变必须从思维改变开始，经营企业不具备互联网思维，是没有任何机会和生机的。第一，用户思维，这是用户主权的时代，要把用户思维作为重点中的重点，第二是极致思维和产品服务体验。第三是社会化思维，优衣库事件，从策划到实施只花了一千万，但是广告效应达到了2.5亿元，从传播角度讲达到了很好的效果。小米手机从创立到第三年，它的估值已经超过450亿美金，他的神奇之处在于不打广告成就四线熟知的品牌，他完全是靠人对人，点对点的去做，微博、微信、论坛营销，不做广告。第二个，百万手机用户免费做产品研发，我跟用户连接，让用户来改进我的产品。第三，拥有强大的粉丝群体。总结来讲，小米互联网的成功就是七个字，专注、极致、口碑、快。专注就是专注并做好于自己擅长的领域和重点要做的领域；极致，把产品和解决方案做到极致，要让用户尖叫。口碑，注重互联网时代、自媒体时代的口碑传播，这种口碑的传播，点对点的传播，强过了传统的广告投放，因为这是用户真实体验的感受。快，快速迭代，跟上形势。

第二个，缝制机械行业怎样去根据互联网思维打造服务？传统的工业时代是靠营销的，以前全国最大的白酒企业，秦池，有种说法，秦池在央视的广告投放，每天开进去一辆20万的桑塔纳，开出来一辆60万的奥迪，打广告就可以每天实现40万的净利润。但是今天用户思维的时代，打广告还有效果吗，好的产品会说话，所以互联网时代一定是靠产品的。我们今天缝制设备做产品，一定要以用户为中心，要具备用户思维。过去我们只要代理某个品牌的产品是不愁没人买的，当时服装产业在不断扩充产能，是抢设备的。今天，下游用户产能过剩了，设备销售就出现了问题。讲两个案例，第一，插座产品，设计有很大的问题，两项插口和三项插口无法同时使用，但是现在新的设计，是分开的，满足了更多的需求。第二个案例，70、80、90后女生找对象，她们的要求和考虑是完全不一样的。我们未来的客户，是80后、90后，就需要提前针对需求进行一些布局。缝制设备的企业，无论是厂商还是经销商，我们有非常重要的问题就是我们用户的用户发生了变化，服装生产要从传统的规模化转为小规模的生产，设备企业要瞄准这一变化，针对用户提供新的产品，比如可以适用于定制的设备。我建议大家要从传统的经销商，做到产品的二次开发，二次组合，经销商可以做到针对用户需求进行设备的信息化改造，打造一整套解决方案出来。我的建议是，向海底捞学服务，向同仁堂学产品，用工匠精神，打造以用户为中心，打造真正让用户用得爽的产品。不要让用户去适应你，要主动适应用户。

第三个，缝制设备+互联网怎么玩。缝制设备厂商和经销商在互联网上有很多误区，第一个误区，传统电子商务的价格战，一个LED的灯泡在线上卖一块钱还包邮，还有什么利润可言？第二个，烧钱做广告，结果钱烧光了，效果没有达到；第三，渠道为王，未来厂商会不会直接针对用户？设备的经销商短期内不会消亡，但是厂家一定会走渠道扁平化的路。

上述三种是传统电商的思维模式，颠覆它的具体方法，专业术语是集中式和分布式。品牌是永恒的话题，我们要打造经销商的品牌，淡化厂商的品牌，所以要把厂商的设备拿过来进行改造升级，用户认可的是经销商。第二，渠道还是存在的，一定要扁平化。第三，社群传播。第四，快乐营销，满足人性的需求，定制至上。

极致的产品解决方案。我可以代理品牌，更可以把所代理的品牌拿过来进行改造升级，形成我自身的产品。品牌的策划和定位。加入平台，建立自己的平台。要做推广，传统思维认为产品销售出去就是终结，但是互联网思维认为销售完成只是刚刚开始，通过服务优化用户体验，让用户为我代言，形成社群营销。

电商转型。自建电商平台，建立本地化的缝制设备电商平台和服务平台。电商不是销售工具，而是改善工具。注重用户大数据的积累和分析。注重互联网技术和工具的应用。设定专人维护和外聘的专家，部分服务外包。

互联网+缝制设备

前面讲的是缝制设备+互联网，现在讲的是互联网+缝制设备。这个概念一前一后是完全不一样的。什么是互联网+缝制设备？

第一，找到用户的痛点，才有商业机会。对于出租车行业来说，消费者打车难，司机空驶率高，这些就是痛点。我们要认真思考一下缝制设备用户企业有哪些痛点？比如说调试、售后维护等。我们现在在酝酿一个方案：建立一个“滴滴修机”APP，本地的用户设备出了问题通过这个APP可以就近找到相应的机修工。应用互联网的思维联结机修工和设备用户，机修工可以就近服务于用户，同时机修自由了，经销商、服装企业也不再需要养着机修机。通过这个过程累积大量的用户数据，可以进行缝纫设备的二次销售以及相关服务的提升。这里有无限的想像空间。

第二，社群经济，用互联网工具建立当地的用户群，提供服务。

缝制机械电商、互联网的成功转型，要坚定主业，得益于正确的方向，加上正确的方法。

特步近几年的转型之路

丁水波

特步中国有限公司总裁

 

当今的服装行业竞争非常激烈，而且行业困难重重。在经历了快速发展过程当中所遗留下来非常多的问题。原来的代理模式、原来的成品，以及行业环境都产生了非常大的变化。所以我认为当下我们困难重重。当前中国服装行业品牌没有集中度。我们有男装、女装、运动装、休闲装，在行业当中有非常多的品牌，但是没有集中。原来的模式是一年开四次的订购会，基本上每年30%以上的增长。运动装直到2012年开始出问题。原来有奥运会的机遇，每年基本上增长率在30%。2000年左右每年至少增长100%，也就是说每年至少翻一番。那种粗犷式的模式是那个时代的东西。现在完全不一样了，需要转型出来。

行业困难重重，而且竞争非常激烈。泉州鞋业、服装最近这两年倒了有50%企业。这是非常严峻的事情。但是我认为这个行业的机遇非常大。大家都知道，西班牙的ZARA总裁成了首富。每个人都需要穿衣服、鞋子，而且随着人们生活水平的提升，需求会更大。为什么ZARA能够在行业当中做到第一。一是他们非常的专注、专心、用心，把事情做到极致。二是他们采用新的模式：快速时尚、物美价廉。当前的衣服鞋子无非就是面子的问题。不像原来是鞋子破了才会去买新的鞋子。当前服装鞋子已解决了基本需求，回到中国服装业、鞋业，我们少了一份专注。前几年温州有一家非常大的服装品牌，应声倒下，原因就是做服装为主业的企业非常辛苦非常累，一旦有新的业务新的诱惑很容易就走偏了。在副业赚得到钱的不愿意回到服装主业，赚不到钱的就倒下了。

中国的海澜之家他们做得非常好，在逆境当中不断增长。原因是他们在转型当中更加专注在服装业。海澜之家一年的销售额是泉州几个大品牌男装的总额。这也证明的市场空间非常大，只要静下来同样可以做好。

接下为我分享一下特步这几年是怎样转型的？

特步在2012年以前增长非常快。从2012年开始行业出现了非常大的困难。库存大，关店多，成本增加，电商冲击严重。这一系列的打击下变成了整个行业大幅度的下滑，李宁最高一年亏了10个亿。这种状况追究到底其原因是过去的模式：一年开几次订购会，加盟商来下订单、付款。但这种做法的时代已经过去了，现在不能再这样做了，需要更加精心、精细化的运作。特步做了几个方面的转型，一是品牌转型，原来我们是做生活、时尚为主运动为辅。2015年时我们将品牌回归，原来是时尚在先运动在后，现在调整为运动在先时尚在后。重点进入跑步领域。全中国的省会城市里大部分是特步在做跑步装备。特步在目前中国的跑步装备当中排名第一，二是团队的转型，我们请了七八个国外的团队，直接从国际品牌调到特步来上班。在产品研发方面进行了非常大的调整。更加注重功能产品。三是渠道转型，原来最高峰时有八千多家专卖店。这么多的专卖店有些是无效的，有些只是形象店。这次全国渠道普查后进行了转型升级，现在控制在七千家左右，但是单店的盈利在提升。同时电商的投入，在去年的双11一天时间卖了一亿。通过这些转型2015年特步的利润增长了30%以上。

我们与缝制机械行业是上下游，但不是了解得非常清楚。当下服装行业的下滑我相信缝制设备也会遇到一些困难。同时我认为机遇非常大，在这样的时代背景下肯定能达到快速发展。因为行业就应该大鱼吃小鱼，应该淘汰制。晋江制衣制鞋的就有一两千家，家家户户都在做，各种小作坊等。靠大鱼吃小鱼，规模化之后，行业企业会越来越集中。这些生存下来的企业一定要对设备更新换代，现在国家在提倡工业4.0和机械智能化，这对缝制机械行业是一个大机遇。下游用户企业的员工成本年年在增长，而且招工难。所以我觉得接下来机会非常大，工业4.0和机械智能化对缝制机械行业是非常大的机遇，加大研发、推广，这个机遇一定能抓住。

 

形势的发展迫使经销商要构建新业态

何烨

中国缝制机械协会理事长

 

今天在这里召开营销互联网发展研讨会，对于我们行业的发展、对商贸企业下一步的发展和定位非常有意义。很高兴有机会和大家一起学习、探讨。尤其是刚才行业专家和企业家作了很好的讲述和分享，有理论、有实践经验，相信对每个人来说会很有收获和启发。

我更多地结合商贸委所面临的行业形势、任务以及商贸委面临转型升级的紧迫性分享一下我的观点。

第一、行业商贸企业所面临的形势。从宏观形势来说，一是市场变化，从原有短缺经济到现在个个行业都是产能过剩了。所以市场开拓变得非常困难。二是成本变化，过去依靠低廉的人力、材料、环境成本，而现在各项成本不断上涨。企业一定是深有感触：各种有形无形的成本都在上涨。当下成本的上涨应该说是不可逆转的，在这样的约束下，我们企业的经营环境也是和原来大大的不一样了。三是经营的环境发展了变化，过去三十年的快速发展主要是享受了改革开放的红利，今天已没有多少红利可以享受了。过去三十年的发展最大的红利是全球化，中国加入世贸以后作为全球的工厂。现在更多的是区域性的经济，美国在搞的跨太平洋和环大西洋的区域性经济组织都把中国排除在外。现在实际上是环境发生了变化，过去赶上了千载难逢的好机遇，以后没有那么容易赚钱的好机会了。这个大家还是要有清醒的认识。现在中国经济正在艰难的调结构，L型的经济应该还会有几年的过程，大家要做好打持久战的准备。

从行业环境来说，对经销商也产生了很大的影响，行业这几年金融危机之后进入调整，产量在下降，品牌和集中度在提高。这也意味着经销商分化和优胜劣汰趋势要显现出来。产量2013年760万台，2014年是720万台，小幅下降，去年是560万台，下降了20%多。这对经销商来说不是什么好事情。二是生产商渠道的扁平化，信息更加透明。原来的销售是划区域的，现在互联网时代什么界线都没有了。三是作为服装行业提供装备的制造行业，未来的发展方向是向智能化服务化转型。我们从简单提供产品到提供智能化产品，从提供智能化产品到提供整体解决方案的供应商，整个制造业的发展方向转变，传统经销商如何在制造业的服务化过程中找到定位，发挥作用，这是我们面临的形势。

以上从宏观和微观上分析可以看到，形势的发展迫使我们经销商要构建新的业态。新业态今天的主题是互联网+，我是这么理解的：互联网+不能解决所有的问题，但这样的趋势已不可逆转地来到了。它一定是能够帮助你实现在下一步实现转型升级的利器。

二、商贸企业面临非常好的发展机遇。刚才特步的丁总说的我非常同意。服装行业看着好像也是哀鸿遍地，但是在这样的形势下，特步、海澜之家却在不断增长。一定是有某些规律在里面。危机出现的时候对大部分人是“危”，对擅于抓住机会的人一定是“机”。我们行业的商贸企业也面临很多机遇：

一是市场机遇。不管产业再如何转移，中国还是人口最大、质量最好的市场，何况转移还有松动的现象。中国未来的发展是工业化、城镇化，特别是城镇化的空间还很大。一旦七亿多农民的消费需求起来中国市场还是非常可观的。

二是随着行业技术的进步，产品的创新、产品链的丰富，为拓展下游行业提供很有利的武器。我们现在更多的还是关注传统的纺织服装行业，但我们的产品已经能用在汽车、航空航天等领域，产业用纺织品也是很大的领域，建筑、安全防护、医疗、卫生、文体，这些领域的纺织品方兴未艾。刚公布的纺织工业十三五规划里对十三五纺织工业的定位是“科技与时尚”结合，衣着类纺织品与产业类纺织品并进。科技与时尚的结合，这里的“科技”一定有我们发挥作用的地方。衣着类纺织品在过去三十年已发展得非常成熟，下一步是产业类用具，现在我国的产业类纺织品大概只占整体纺织品工业的20%左右。发达国家产业用纺织占到了70%左右。这样的空间为我们下一步的拓展提供了机会。所以说再怎么难，市场提供了机会就没有问题。

三是，近三十年来商贸行业形成了良好的销售基础和一群有创新精神、有闯劲的肯干的企业家群体，这是我们宝贵的财富。

三、服务型制造业的转型，从提供产品到提供解决方案，这里面经销商占据了非常有利的位置。经销商既了解用户的需求，又了解上游的产品。刚才IMB公司的陈新华董事长作的分享是一个非常好的例子：在提供一个解决方案的过程中如何发挥经销商对市场深刻理解对工艺熟习的作用，这里肯定有整机企业覆盖不到的地方。这是经销商三个方面接下要有信心的原因。机遇肯定青睐有准备的人，大家要提前地布局。

作为经销商如何构建互联网营销服务新业态，首先是要加强学习和交流，提高转型升级的紧迫性。互联网+是中国创造的一个名词，是指利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。它代表一种新的社会形态，即充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。在过去三十年大的机遇中，我们很多企业靠勤劳、勇敢甚至靠经验和关系就可以成功，但是未来靠这些肯定是不行。一定要靠知识、智慧、创新思维才有可能成功。

无论是制造业还是整机企业都在优胜劣汰、大浪淘沙，最后沉淀下来的，能够在行业中坚持下来的真正企业家一定是除了有勇气、勤劳、知识，还必具有理想、情怀，耐得住工匠精神的猛火慢炖，也要守得住百年老店的孤独寂寞。只有这样企业才能真正成功。

商贸委重要的职能就是为大家树立先进的榜样，大家互相学习、取经、交流。通过这样的学习让自己也成为先进，这样我们整体行业最后会实现良性的运转。

关于互联网+营销新业态的构建，没有一定之规，在于我们不断去挖掘、探索新的机会，都在路上。总之，在新经济浪潮下，我们虽然面临很困难但也充满机遇，会大有可为。大家认清了形势、找到发展方向，定能找到更好的发展机会。